2014年國際商務師考試:談判經典案例(4)
來源：網絡發布時間：2014-08-07 15:23:57
恰當處理交往中的反對意見
在案例2中，林肯保持冷靜清醒的頭腦和使用幽默是一種應對處理反對意見的有效方法。林肯面對對方拐彎抹角式的攻擊首先保持頭腦上的冷靜和清醒，如果此時針鋒相對反而會適得其反。當面對對方直接的詰問時，利用詼諧幽默的語言可直指對方的要害，有效地逆轉自身的不利形勢。
塑造融洽的開局氣氛
第一印象在人們的相互交往中十分重要，如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風度、氣質反應良好，就會對你產生好感、信任，并愿意繼續保持交往;反之，就會疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變。因此，要創造相互信任的談判氣氛就要爭取給對方留下良好的第一印象。在案例3中，周總理使用溫馨的、恰到好處的用語首先創造了和諧融洽的開局氛圍，一下子拉近了彼此之間的距離，從而給尼克松總統留下了深刻的印象，而江青盛氣凌人的用語卻給尼克松總統留下糟糕的印象，第一印象不好顯然會影響相互之間進一步的交往和談判 。
緩解談判中的緊張氛圍
案例4中的故事凸現了幽默在緊張交往、談判氛圍中緩和氣氛的重要作用，因此在實際的銷售談判中銷售人員應培養善于運用幽默的話語來緩解緊張談判氛圍的技巧。
對于談判障礙分析的根本目的就在于有效地應對和處理談判中的障礙。要想加強自身對于談判障礙處理的能力，能夠正確地分析談判中的障礙是首要的前提條件。明確談判中一般會出現哪些障礙，明確障礙出現的原因和條件，再通過自身對案例的分析和理解來積累經驗，才能在實際的談判中面對障礙時有心理準備，做到不慌不亂，靈活應對，最大化地維護己方的利益。
[案例思考]：1、越南人抓住了美國人的哪些談判劣勢?同時又是如何將對方的劣勢轉化為己方的優勢的?
2、保持冷靜和清醒時面對反對意見時的首要心理素質，你認為自身有這方面的心理素質嗎?該如何在日常的工作、生活和學習中培養這種素質呢?
3、第一印象不論是在平時的人際交往中還是具體的談判交往中都很重要，你認為自己給別人的第一印象怎樣?你對自己給別人的第一印象滿意嗎?
