2014年國際商務師考試:談判經典案例(6)
來源：網絡發布時間：2014-08-07 15:27:14
文章摘要：為了更好備戰2014年國際商務師考試,小編特意為大家整理了國際商務師考試案例分析試題,供大家參考
[案情]：科恩是美國一位著名的談判大師，他的談判生涯富有傳奇色彩，為世人提供了無數成功與失敗的經驗教訓。
有一次，他同妻子去墨西哥市，一天，他們正在馬路上觀光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊說：“科恩看到那邊有什么東西在閃光。”科恩說：“唉，不，我們不去那兒。那是一個坑騙旅游者的商業區，他們來游玩并不是要到它那兒去。他們來這里是為了領略一種不同的文化風俗，參觀一些未見過的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會一下真實，遛遛人如潮涌的街道。如果你想去那個商業區的話，你去吧，我在旅館里等你。”
科恩的妻子一貫是不聽勸說、獨立自主的人，于是揮手再見，一人去了。科恩穿過人潮起伏的馬路，在相距很遠的地方看見一個真正的當地土著人。當科恩走近以后，看到他在大熱的天氣里仍披著一件披肩毛毯，實際上他披了好幾件，并呼叫道：“1200比索。”“他在向誰講話呢?”科恩問自己，“絕對不是向我講，首先，他怎能知道我是個旅游者呢?其次，他不會知道我在暗中注意他，甚至在潛意識里想要一件披肩毛毯。”科恩加快腳步，盡量裝出沒有看見他的樣子，甚至用他的語言說：“朋友，我確實敬佩你的主動、勤奮和堅持不懈的精神。但是我不想買披肩毛毯，請你到別處賣吧，你聽懂我的話嗎?”“是。”他答道。這說明他完全聽懂了。科恩繼續往前走，只聽科恩背后有他的腳步聲。他一直跟著科恩，好像他們系在一條鏈子上了。他一次又一次說道：“800比索!”科恩有點生氣開始小跑。但他緊跟著一步不落，這時他已降到600比索了。到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，科恩不得不停住了腳，他仍唱他的獨角戲。“600比索……500比索……好吧，400比索，怎么樣?”當車輛走過之后，科恩迅速穿過馬路，希望把他甩在路那邊。但是科恩還沒來得及轉過身，就聽到他笨重的腳步聲和說話聲了，“先生 400比索!這時候，科恩又熱又累，身上一直冒汗，他緊跟著科恩使科恩很生氣。科恩氣呼呼地沖著他，從牙縫里擠出一句話：“媽的，我告訴你我不買，別跟著我了!”
他從科恩的態度和聲調上懂了科恩的話。“好吧，你勝利了。”他答道：“只對你，200比索。”“你說什么?”科恩叫道。科恩對他自己的話吃了一驚。“200，比索。”他重復道。“給我一件，讓我看看。”
科恩為什么要看披肩毛毯呢?科恩需要嗎?科恩想要嗎?或科恩喜歡嗎?不，科恩認為都不是。但是，也許是科恩改變了主意。別忘記，這個賣披肩毯的土著人最初可是要1200比索，而現在他只要200比索了。當科恩開始舉行正式談判時，科恩從這位小販處得知，在墨西哥市的歷史上以最低價格買到一件披肩毛毯的人是一個來自加拿大溫尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜達拉賈拉。而科恩買的這件花170比索，使科恩在墨西哥歷史上創造了買披肩毛毯的新記錄。科恩將帶回家去參加美國200周年紀念。
那天天氣很熱，科恩一直在冒汗。盡管如此，科恩還是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋氣。把它擺弄得當后，這樣就突出了科恩的身體輪廓，甚為優雅。在溜達著回旅館的路上，科恩一直欣賞著從商店櫥窗里反映出來的身影。當科恩回到旅館房間，妻子正躺在床上讀雜志。科恩抱歉地說道：“嗨!看我弄到什么了。”
“你弄到什么了?一件漂亮的披肩毛毯?你花了多少錢?”妻子順口問。 “是這么回事，”科恩充滿信心地說：“一個土著談判家要1200比索，而一個國際談判家，170比索就買到了。”妻子訕笑道： “太有趣了。我買了同樣一件，花了150比索，在壁櫥里。”科恩沉下臉來，細細查看了壁櫥，然后脫下科恩的披肩，坐下來細想著剛才發生的事。
[案例分析]：科恩在談判中輸給了墨西哥的小販，說明談判既是一門科學也是一門藝術，談判大師未必就會在生活中場場贏得談判。成功的談判結果是靠前期的調研、談判中的策略以及談判中的心理等諸多因素共同作用的。
[案例思考]：1、土著人為什么能發現科恩?并認定他為自己的買主?
2、為什么科恩被勾起了購買欲望?什么手段使科恩沒有與土著人之間斷了聯系?或者說究竟有哪些明著和暗著的理由，使科恩買下了披肩毯?
3、請對土著人、科恩及其妻子的談判技術進行比較分析。
