2010年國際商務師考試輔導：選擇目標市場
來源：來源于網絡 發布時間：2010-05-14 17:10:27
目標市場——是企業準備進入和服務的市場。
一、選擇目標市場的策略
在市場細分的基礎上企業根據自己的資源和目標選擇一個或幾個子市場作為自己的目標市場，這樣的營銷活動，就稱為目標營銷或市場目標化。市場經過細分，企業面對許多不同的子市場，這就要做出以下戰略決策：一是覆蓋多少子市場;二是如何覆蓋市場。這些就是市場覆蓋戰略或目標營銷戰略。
一般說來，有3種可供選擇的市場覆蓋戰略：無差異性營銷、差異性營銷和集中性營銷。
1、無差異性營銷。無差異性營銷是一種針對市場共性的、求同存異的營銷戰略，即以整個市場中的共性部分為目標，不管細分部分的差異性，只求滿足最大多數顧客的共同性需要。因此，企業所設計的產品和營銷方案，都是針對大多數顧客的。無差異性營銷的出發點是獲取規模經濟效益。由于大量營銷，品種少批量大，可節省費用，降低成本，提高利潤率。無差異性營銷的缺點是：如果許多企業同時在一個市場上實行無差異性營銷，競爭必然激化，獲利的機會反而不多，尤其實力不強、資源有限的小企業，盲目追求規模效益，很難成功;同時，以一種產品和一種營銷方案，要想得到不同層次、不同類型的所有顧客的滿意，也是很難的。因此，不應忽視小的子市場的潛在機會。美國汽車行業一向以大型舒適的轎車市場為目標，競爭激烈，而忽視小型車市場，結果被外國汽車公司特別是日本公司鉆了空子。
2、差異性營銷。在市場細分的基礎上，選擇多個子市場作為目標，針對每個目標市場，分別設計不同的產品和營銷方案。這種營銷戰略是有的放矢，對癥下藥，通過同時滿足多種需要而擴大銷售，提高市場占有率。較之無差異性營銷，差異性營銷可為企業帶來較高的銷售額，但同時也會使營銷成本增高，因為差異性銷勢必增加設計、制造、管理、倉儲和促銷等方面的成本，這就是可能得不償失。因此，要權衡一下究竟差異到什么程度最有利。
3、集中性營銷。也譯作“密集性營銷”，就是選擇一個或幾個子市場作為目標，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些子市場上占有大量份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。這種戰略的優點是：可深入了解特定目標市場的需要，實行專業化經營，從而節省費用，增加盈利，并強化企業和品牌形象。集中性營銷比較適用于資源有限、實力不強的小企業，或者試圖在某個方面、某種產品上獨樹一幟者。但集中性營銷有其局限性：在一定情況下，如果目標過分集中，有較大風險。因為所選定的目標市場如果發生突然變化(時尚和偏好的突然變化，或強大競爭者的進入)，很可能導致滯銷和虧損。因此，實行集中性營銷戰略時要準備應變措施。
二、市場定位策略
企業在選定目標市場之后，還要決定怎樣占領市場。
1、市場定位的基本概念
所謂市場定位，是指企業努力在目標顧客心目中為特定品牌確立一個相對突出市場地位的行為。(2007年試題)
(2)市場定位策略
Ø 確認亟待滿足的需要和欲望
Ø 確認潛在的競爭優勢
Ø 準確地選擇競爭優勢
Ø 有效準確地向市場傳遞定位信息
