2012年國際商務師考試專業知識：國際貿易方式
來源：考試吧發布時間：2012-01-17 15:18:42
國際貿易方式是指對外貿易活動中所采取的各種方式方法。隨著國際貿易的迅猛發展，貿易方式也有了很大變化，除了傳統的商品進出口方式之外，還有包銷、代理、寄售、拍賣、招標投標等。近些年來，易貨貿易、補償貿易、來料加工、來件裝配等貿易方式得以普遍采用，進出口額大幅度增加。在我國，加工貿易的進出口額達到了進出口總額的50%以上。下面就介紹幾種我國采用較多的幾種貿易方式。
一、包銷
包銷（Exclusive Sales）指出口人（委托人）通過協議把某商品在某一地區和規定期限內的經營權單獨給予國外某個客戶或公司的貿易做法。盡管包銷也是銷售，但包銷同通常的單邊逐筆出口不同。它除了當事人雙方簽有買賣合同外，還須在事先簽有包銷協議。包銷（Exclusive Sales）是國際貿易中習慣采用的方式之一。在我國出口業務中，根據某些商品的特點和擴大出口的需要，也可在適當的市場上選擇適當的客戶采用包銷方式。
包銷協議從裨上說完全是買賣合同，因為國外經銷商是用自己的名義買貨，包銷商自負盈虧。他在他的地區轉售商品時，第三者和委托人（出口人）不發生任何契約關系，同時包銷商在包銷地區內享有專營權，因此包銷方式具有通過專營權的給予來調動包銷人經營的積極性，達到鞏固和擴大市場、避免多頭經營自相競爭的目的。但是，如果出口人不適當的運用包銷方式，也可能使出口的經營活動受到約束，存在著包而不銷或包銷商對委托人的依賴而遭致出口受阻的風險；包銷商能力過強時，包銷商可能利用壟斷地位來操縱價格、控制市場。
選擇包銷商時，既要考慮他對我國的政治態度，又要注意他的資信和經營能力以及他在該地區的商業地位。對大眾商品采用包銷方式時，為慎重起見，可以有一個試行階段。
二、代理
代理（Agency）是許多國家商人在從事進出口業務時習慣采用的一種貿易做法，在國際市場上存在著名目繁多的代理商。在我國的對外貿易中，為了擴大出口，也同不少國家和地區的商人建立了代理業務關系。許多國家特別是發達國家的民法或商法中通常對代理業務有種種規定，甚至有些國家專門制定了代理法，對代理人也都作了定義。但一般都認為：在國際貿易中的代理業務是指以委托人為一方，獨立的代理人為另一方，在約定的地區以貨主的名義與資金從事業務活動。代理業務的依據是代理協議。
根據發達國家的代理法規定，代理是指代理人（Agent）按照本人（Principal）授權（Authorization）代表本人同第三者訂立合同或作其他法律行為，由此而產生的權利與義務直接對本人發生效力。因此，代理方式與包銷方式相比較，它具有下列基本特點：
1、代理人與委托人之間的關系屬于委托買賣關系。代理人在代理業務中，只是代表委托人行事，例如招攬客戶、招攬訂單、代表委托人簽訂買賣合同、處理委托人的貨物、收受貨款等，他本身并不作為合同的一方參與交易。
2、代理人通常運用委托人的資金進行業務活動。
3、代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。
4、代理人賺取的報酬即為傭金。
市場上通常有下列幾種代理。
1、總代理（General Agency）
總代理是委托人在指定地區的全權代表。他除了有權代表委托人進行買賣合同，處理貨物等商務活動外，也可進行一些非商業性的活動。他有權指派代理并可分享代理傭金。
2、獨家代理（Exclusive Agency 或 Sole Agency）
獨家代理是指在指定地區內，由他單獨代理委托人行為的代理人。委托人在該指定地區內，不得委托其他代理人。因此在出口業務中，采用獨家代理這一方式，委托人給予代理人在特定地區和一定期限內享有代銷指定商品的專營權。不過，必須指出，獨家代理具有的專營權與包銷所具有的專營權并不一樣。通常，除非協議另有約定，一般也可允許委托人直接向指定的代理地區的買主進行交易。為了不損害獨家代理的利益，有些協議規定，凡委托人直接與指定代理地區的買主達成交易的，仍然向獨家代理計付傭金。
3、傭金代理（Commission Agency）
傭金代理又稱一般代理，是指在同一代理地區、時間及期限內，同時有幾個代表委托人行為的代理人。傭金代理根據推銷商品的實際金額或根據協議規定的辦法和百分率向委托人計收傭金，委托人可直接與該地區的實際買主成交，也無須給傭金代理傭金。在我國出口業務中運用這種代理方式比較多。
三、寄售
寄售是一種有別于通常的代理銷售的貿易方式。它是指委托人（貨主）先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人（受托人），按照寄售協議規定的條件，由代銷人代替貨主進行銷售，在貨物出售后由代銷人向貨主結算貨款的一種貿易做法。寄售（Consignment）是一種委托代售的貿易方式，也是國際貿易中習慣采用的做法之一。在我國進出口業務中，寄售方式運用并不普遍，但在某些商品的交易中，為促進成交和擴大出口的需要，也可靈活適當運用寄售方式。
在國際貿易中采用的寄售方式與正常的賣斷方式進行比較，它具有下列幾個特點：
1、寄售人先將貨物運至目的確良市場（寄售地），然后經代銷人在寄售地向當地買主銷售。因此，它是典型的憑實物進行買賣的現貨交易。
2、寄售人與代銷人之間是委托代售關系，而非買賣關系。代銷人只能根據寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權在寄售地出售之前仍屬寄售人。
3、寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風險均由寄售人承擔。寄售貨物裝運出口后，在到達寄售地前也可使用出售路貨的辦法先行銷售，即當貨物尚在運輸途中，如有條件即成交出售，出售不成則仍運至原定目的地。
四、拍賣
拍賣（Auction）是由專營拍賣業務的拍賣行接受貨主的委托，在一定的地點和時間按照一定的章程和規則，以公開叫價競購的方法，最后由拍賣人把貨物賣給出價最高的買主的一種現貨交易方式。通過拍賣進行交易的商品大都是一些品質不易標準化的，難以久存的或是習慣上采用拍賣方式成交的商品。如茶葉、煙葉、兔毛、皮毛、木材等。某些商品，如水貂皮、澳洲羊毛等大部分的交易是通過國際拍賣方式進行的。
拍賣一般是由從事拍賣業務的專門組織在一定的拍賣中心市場和一定的時間內按照當地的特有法律和規章程序集中進行的。拍賣程序不同于一般的交易，其交易過程大致要經過準備、看貨、出價成交和付款交貨等四個階段。具體的做法是先由拍賣組織將準備拍賣貨物整理成堆、分批編號、印發包括商品種類、數量、產地、批號、拍賣時間、地點和交易條件等內容的拍賣目錄刊登廣告、印制傳單，以此來招攬買主。準備購貨的買主可以在拍賣前看貨抽樣，借以了解商品品質。習慣上，賣方對售出商品不負品質保證的責任。通過拍賣成交之后，買方按照規定時間付款提貨。經辦拍賣的企業提供拍賣地和各種服務項目，向賣方收取租金和手續費。
拍賣的出價方法有以下3種：
1、增價拍賣
增價拍賣也稱買方叫價拍賣，這是最常用的一種拍賣方式。拍賣時，由拍賣人（Auctioneer）提出一批貨物，宣布預定的最低價格，然后由競買者（Bidder）相繼叫價，競相加價，有時規定每次加價的金額額度，直到拍賣人認為無人再出更高的價格時，則用擊槌動作表示競買結束，將這批商品賣給最后出價最高的人。在拍賣出槌前，競買者可以撤銷出價。如果競買者的出價都低于拍賣人宣布的最低價格（或稱價格極限），賣方有權撤回商品而拒絕出售。
2、減價拍賣
減價拍賣又稱荷蘭式拍賣（Dutch Auction），這種方法先由拍賣人喊出最高價格，然后逐漸減低叫價，直到某一競買者認為已經低到可以接受的價格表示買進為止。減價拍賣成交迅速，經常用于拍賣鮮活商品和水果、蔬菜等。
以上兩種方法都是在預定時間和地點按照先后批次，公開叫價，現場確定，當時成交。
3、密封遞價拍賣
密封遞價（Sealed Bids； Closed Bids）拍賣又稱招標式拍賣。采用這種方法時，先由拍賣人頌每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由各買方在規定時間內將自己的出價密封遞交拍賣人，以供拍賣人進行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個競買者。這種方法不是公開競買，拍賣人有時要考慮除價格以外的其他因素。有些國家的政府或海關在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用這種拍賣方法。
拍賣方式的作用：對賣方來說可以通過公開競買，看貨出價的方法而賣得好價。而且由于它是現貨交易且成交迅速，買方付款后提貨，對賣方收取貨款較為安全，也有利于為某些商品打開銷售渠道進而擴大國外市場。對買方來說，則可根據市場情況和經營意圖，按照自己愿出的價格標準購進符合自己需要的貨物，而且是現貨交易，它有利于資金周轉。
