2011年跟單員考試《操作實務》�？伎键c（16）
來源：育路跟單員考試網發布時間：2011-05-25
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交易磋商技巧
國際貿易中，交易磋商是買賣雙方為達成進出****易合同就買賣商品的條件進行的磋商。交易磋商的好壞直接關系將來買賣雙方之間的權利、義務和經濟利益，是買賣合同簽訂的基礎和做好交易的關鍵所在。為此要求磋商談判人員不僅要有認真負責的工作態度，熟悉掌握國際貿易合同條款內容、定訂方法，而且還要熟悉掌握交易磋商談判的策略技巧，熟悉掌握國際貿易方面的政策、法規和慣例。
一、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種。
�。ㄒ唬┛陬^磋商
口頭磋商主要指在談判桌上面對面的談判，如參加各種交易會、洽談會，以及貿易小組出訪、邀請客戶來華洽談交易等。此外，還包括雙方通過國際長途電話進行的交易磋商�？陬^磋商方式由于是面對面的直接交流，便于了解對方的誠意和態度、采取相應的對策，并根據進展情況及時調整策略，達到預期的目的�？陬^磋商比較適合談判內容復雜、涉及問題較多的業務，如大型成套設備交易談判。
（二）書面磋商
書面磋商是指通過信件、電報、電傳等通訊方式來洽談交易。目前，多數企業使用傳真進行洽談；有的已開始使用電子郵件磋商交易。隨著現代通訊技術的發展，書面洽談越來越簡便易行，成本費用低廉。國際貿易中，買賣雙方通常采用書面方式磋商交易。
采用書面方式磋商時，寫作往來函件一般需注意遵循以下三個原則：
1.簡明。商務函電講究實效，無需許多客套或拐彎抹角的內容，而應以簡單明了的語言直接說明要點。
2.清晰。商務函電的目的是為了達成合同（交易），函件內容必須清晰、正確。
3.禮貌。我們的目的是為了與客戶建立長遠的業務聯系，采用正式而禮貌的用語是必要的，尤其是在向對方索賠或申訴時。如何掌握好分寸，既能著眼今后的業務合作，又能達到目的，是一門很大的學問。
二、交易磋商的內容
交易磋商的內容涉及擬簽訂的買賣合同的各項條款，包括品名、品質、數量、包裝、價格、裝運、支付、保險以及商品檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等。其中以前七項為主要內容或主要交易條件。買賣雙方欲達成交易、訂立合同，必須至少就這七項交易條件進行磋商并取得一致意見（特殊情況可以例外）。至于其他交易條件，特別是檢驗、索賠、不可抗力和仲裁，它們雖非成立合同不可缺少的內容，但是為了提高合同質量，防止和減少爭議的發生以及便于解決可能發生的爭議，買賣雙方在交易磋商時也不容忽視。
三、交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分為詢盤、發盤、還盤、接受四個環節。其中，發盤和接受是達成交易的基本環節，是合同成立的要件。國際貿易中，買賣雙方無論采取口頭或書面方式磋商，均需通過發盤和接受達成交易。
�。ㄒ唬┰儽P（Enquiry）
1.詢盤的概念
詢盤指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。實踐上看，詢盤的內容可以是只詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件。詢盤可由買方發出，也可由賣方發出，可采用口頭方式，亦可采用書面方式。
以下是一個詢盤例子
We are one of the leading importers of TV sets in the city and are willing to establish business relations with your corporation. For the time being， we are interested in your TV sets， details as per our Inquiry Note No.5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable， we will place a large order with you immediately.
�。ㄎ曳綖楸境亲畲蟮碾娨暀C進口商之一，欲與貴公司建立業務聯系，目前對電視機感興趣，詳見隨函附上的第5678號詢價單，請盡速答復。如價格合理、裝運期可以接受，我方會下大訂單）。
2.詢盤策略
詢盤對詢盤人和被詢盤人均無法律約束力。國際貿易中，詢盤常被交易一方用來試探對方對交易的誠意或試探國際市場價格。做為被詢盤的一方，在收到對方的詢盤后，必須認真對其進行分析，針對不同的詢盤目的或背景，作出不同的處理和答復。
3.注意問題
詢盤不是交易磋商的必經步驟，但往往是一筆交易的起點。詢盤中，當事人一般需注意以下問題：
�。�1）詢盤不一定要有“詢盤”（ENQUIRY）字樣，凡含有詢問、探詢交易條件或價格方面的意思表示均可做詢盤處理。
�。�2）業務中詢盤雖無法律約束力，但當事人仍須考慮詢盤的必要盡量避免只是詢價而不購買或不售貨，以免失掉信譽。
�。�3）詢價時，詢價人不應只考慮如何詢問商品的價格，也應注意詢問其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。
�。�4）要尊重對方價，對對方詢價，無論是否出售或購買均應及時處理與答復。
�。�5）詢盤可以同時向一個或幾個交易對象發出，但不應在同時期集中做出，以免暴露我方銷售或購買意圖。
�。ǘ┌l盤（Offer）
1.發盤的概念
發盤也稱發價，法律上稱為要約，是一方當事人（發盤人）向另一方當事人（受盤人）提出各項交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達成交易、訂立合同的意思表示。實際業務中，發盤通常由交易一方在收到另一方的詢盤后提出，也可在沒有對方詢盤情況下直接主動提出。發盤可以由買方提出，也可以由賣方提出，可以是書面的，也可是口頭的。
按照法律規定，一項發盤必須具備以下條件：
�。�1）發盤應向一個或一個以上特定的人提出；
�。�2）發盤內容必須十分確定；
（3）發盤人須有一旦發盤被接受即受約束的意思。
2.發盤撰寫
發盤因撰寫情況或背景不同，在內容、要求上也有所不同。但從總的情況看，其結構一般包括下列內容：
�。�1）感謝對方來函，明確答復對方來函詢問事項。如Thank you for your inquiry for……
�。�2） 闡明交易的條件（品名、規格、數量、包裝、價格、裝運、支付、保險等）。如：For the Butterfly Brand sewing machine， the best price is USD79.00 per set FOB Tianjin
�。�3） 聲明發盤有效期或約束條件。如：In reply we would like to offer，subject to your reply reaching us before……
�。�4）鼓勵對方訂貨。如：We hope that you place a trial order with us.
下面是一個發盤的例子
We thank you for your inquiry of July 10th，asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morning， offering you 50 metric tons of black tea， at USD XXX net per metric ton CFR Shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.
�。ǜ兄x七月十日的詢價。今晨已經去函，報50公噸紅茶每公噸XXX美元CFR上海凈價，裝運期為11月和12月，以七月三十日前復到為準）。
