2011年國際商務師考試輔導：組織市場的分類與特點
來源：網絡發布時間：2010-09-16 10:44:56
組織市場指工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及政府部門和非贏利組織為履行職責而購買產品和服務所構成的市場。可見，在組織市場上，商品購買者都是組織單位，屬于集團購買行為，購買的目的是用于生產過程創造利潤，或轉售以牟利，或開展公益事業，提高社會福利等等。因此，組織市場的購買行為與消費者市場相比有明顯的差異。此外，組織市場的購買者雖不如消費者市場人數眾多，但購買的數量和金額都很大，品種多，包括原材料、輔助材料、機器設備、零部件、辦公用品及生產性服務產品等。
組織市場的分類
組織是社會的基本元素，組織的類型多種多樣。因而，組織市他人以獲取利潤的單位和個人。組成生產者市場的主要產業有：制造業、農業、林業及水產業，礦業、建筑業、通訊業、運輸業、公用事業、銀行、金融及保險業和服務業等。
中間商影場。是指購買產品用于轉售或租賃以獲取利潤的單位和個人，包括批發和零售商，又稱轉賣(售)者市場。
政府市場。指為了執行政府職能而購買或租用產品的各級政府和下屬部忻。各國政府通過稅收、財政預算掌握了相當部分的國民收入，形成潛力極大的政府采購市場，成為非贏利組織市場的主要組成部分。／
非營利壓織。泛指所有不以營利為目的，不從事營利性活動的組織。我國通常把營利組織稱為“機關團體、事業單位”。
組織(企業、產業)市場
在組織市場中，產業市場或生產者帛場的購買行為具有典型意義。它與消費者市場相比有較大的差異性，特別是表現在市場結構與需求、購買單位性質、購買決策類型與購買決策過程等方面。
市場結構與需求。表現為五大特征：購買者數目較少。一次性購買數量大。生產企業是企業市場的基本購買單位，其購買者通常比消費者市場少得多，交易次數也較少，但一次購買的批量大。某輪胎公司的命運決定于是否能從少數幾家大汽車制造商中至少得到一家的訂單。而顧客每次購買數量都比較大，有時一次訂單的金額就能達到數千億元甚至數億元。購買者的地理位置較為集中。企業市場的購買者往往集中分布在在某些區域，從而使得這些區域的產業用品購買量占據合同市場的很大比重。派生(引申、衍生)需求。企業市場需求最終是由消費者對消費品的需要衍生出來的。比如，企業購買原棉，那么因為消費者需要購買衣服、鞋子和床上用品等。如果對這些消費品的需求下降，那么對該生產過程中所有產業用品的需求也會下降。鑒于此，產業紙罐銷售紙罐營銷人員必須密切注視最終消費者的購買情況。企業市場的需求特征小。許多產業用品和勞務的總需求并不會因價格的影響而大起大落。比如，棉花的價格下跌，那么制鞋商也未必會少購棉布，除非他們可以找到滿意的棉布替代品。由于生產商不可能在生產工藝上作出迅速變動，因而這種需求是缺乏彈性的。另外，那些在產品總成本中所占比重很小的工業品，也是缺乏彈性的。比如，鞋子金屬鞋眼的價格上漲，對該種鞋眼的總需求就不會產生太大的影響。不過在這種情況下，生產商一般會尋找價格低廉的供應商。波動需求。企業市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加一定的百分比，那么為了滿足這一額外的追加產量的需求，工廠和設備就必須以成倍的百分比。經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可以生產出所需的產量r，僅支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10％，下一階段工業需求就會上升200％；消費品需求下跌10％，就可能導致工業需求全面暴跌。企業市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。
購買單位性質。與消費者購買相比，企業購買中參與采購的人數更多，且更專業化。企業購買通常由受過采購專業訓練的人員負責，其工作目標就是如何把采購做得更好。購買越復雜，參與購買決策者越多。在購買重要商品時，“采購委員會”是最常見的方法，它由技術人員以及高級管理人員所組成。這就要求企業紙罐銷售紙罐營銷人員必須派出訓練有素的推銷員來應付這些受過訓練的采購人員。
決策類型與決策過程。企業購買者通常比消費品購買者面臨更多復雜的購買決策。購買通常涉及較大的金額，技術上和經濟上的考慮也更復雜。因為購買更復雜，企業購買者的決策時間較長。企業購買過程通常比消費者購買過程更正式化。大機構的企業購買通常要求詳細的產品規格、書面的請購單、嚴謹的尋求供應商和正式的批準。購買過程可能在政策手冊中有詳細的說明。最后，企業購買過程中，購買者和銷售者的關系密切，以建立長期關系。
其他特征。直接購買。企業市場購買者經常直接向生產者購買，而不需要通過中間商。互相購買關系。企業市場購買者通常采用相互購買方式，亦即向供應商購買，而供應商也向企業購買其所需的產品。租賃。企業市場購買者亦較多采用租賃設備的方式，而不采用直接買斷的方式，這種方式可以大大節約成本。
