2012外貿(mào)跟單員操作實務：交易磋商技巧三
來源：中華考試網(wǎng)發(fā)布時間：2012-01-14
三、交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達成交易的基本環(huán)節(jié)，是合同成立的要件。國際貿(mào)易中，買賣雙方無論采取口頭或書面方式磋商，均需通過發(fā)盤和接受達成交易。
（一）詢盤（Enquiry）
1.詢盤的概念
詢盤指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關交易條件。實踐上看，詢盤的內(nèi)容可以是只詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書面方式。
以下是一個詢盤例子
We are one of the leading importers of TV sets in the city and are willing to establish business relations with your corporation. For the time being， we are interested in your TV sets， details as per our Inquiry Note No.5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable， we will place a large order with you immediately.
（我方為本城最大的電視機進口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務聯(lián)系，目前對電視機感興趣，詳見隨函附上的第5678號詢價單，請盡速答復。如價格合理、裝運期可以接受，我方會下大訂單）。
2.詢盤策略
詢盤對詢盤人和被詢盤人均無法律約束力。國際貿(mào)易中，詢盤常被交易一方用來試探對方對交易的誠意或試探國際市場價格。做為被詢盤的一方，在收到對方的詢盤后，必須認真對其進行分析，針對不同的詢盤目的或背景，作出不同的處理和答復。
3.注意問題
詢盤不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點。詢盤中，當事人一般需注意以下問題：
（1）詢盤不一定要有“詢盤”（ENQUIRY）字樣，凡含有詢問、探詢交易條件或價格方面的意思表示均可做詢盤處理。
（2）業(yè)務中詢盤雖無法律約束力，但當事人仍須考慮詢盤的必要盡量避免只是詢價而不購買或不售貨，以免失掉信譽。
（3）詢價時，詢價人不應只考慮如何詢問商品的價格，也應注意詢問其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。
（4）要尊重對方價，對對方詢價，無論是否出售或購買均應及時處理與答復。
（5）詢盤可以同時向一個或幾個交易對象發(fā)出，但不應在同時期集中做出，以免暴露我方銷售或購買意圖。
