2012外貿(mào)跟單員操作實(shí)務(wù)：交易磋商技巧五
來(lái)源：中華考試網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2012-01-14
（三）還盤（Counter offer）
1.還盤的概念
還盤指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進(jìn)一步磋商交易對(duì)發(fā)盤提出修改意見(jiàn)。還盤可以用口頭方式也可用書(shū)面方式。
下面是一個(gè)還盤例子
We are in receipt of your letter of April 20 Offering us 100 sets of the captioned goods at USD ××× per set. While appreciating the quality of your computers， we find your price is too high. Some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready to reduce your limit by， say 10%，we might come to terms. It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon.
（已經(jīng)收到你方四月二十日來(lái)信，報(bào)100臺(tái)標(biāo)題貨物每臺(tái)XXX美元。計(jì)算機(jī)質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格太高。其他國(guó)家的類似質(zhì)量的產(chǎn)品有些低于你方價(jià)格的30%，如果可以降價(jià)比如10%我們就可以成交。請(qǐng)盡速答復(fù)。）
2.還盤的法律意義
還盤是對(duì)發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項(xiàng)還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生改變。還盤人由原來(lái)的受盤人變成新發(fā)盤的發(fā)盤人，而原發(fā)盤人則變成了新發(fā)盤的受盤人。新受盤人有權(quán)針對(duì)還盤內(nèi)容進(jìn)行考慮，接受、拒絕或者再還盤。
貿(mào)易談判中，一方在發(fā)盤中提出的條件與對(duì)方能夠接受的條件不完全吻合的情況經(jīng)常發(fā)生，特別是在大宗交易中，很少有一方一發(fā)盤即被對(duì)方無(wú)條件全部接受的情況。因此，雖然從法律上講，還盤并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，還盤的情況還是很多。有時(shí)一項(xiàng)交易須經(jīng)過(guò)還盤、再還盤等多次討價(jià)還價(jià)，才能做成。
3.還盤注意的問(wèn)題
（1）還盤可以明確使用“還盤”字樣，也可不使用，只是在內(nèi)容中表示對(duì)發(fā)盤的修改；
（2）還盤可以針對(duì)價(jià)格，也可以針對(duì)交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)、支付或者價(jià)格；
（3）還價(jià)時(shí)，一般只針對(duì)原發(fā)價(jià)提出不同意見(jiàn)和需要修改的部分，已同意的內(nèi)容在發(fā)價(jià)中可以省略；
（4）接到還價(jià)（盤）后要與原發(fā)價(jià)（盤）進(jìn)行核對(duì)，找出還盤（價(jià)）中提出的新內(nèi)容，結(jié)合市場(chǎng)變化情況和我銷售意圖認(rèn)真對(duì)待和考慮。
