2012外貿跟單員操作實務：交易磋商技巧五
來源：中華考試網發布時間：2012-01-17
�。ㄈ┻�盤（Counter offer）
1.還盤的概念
還盤指受盤人在接到發盤后，不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件，為進一步磋商交易對發盤提出修改意見。還盤可以用口頭方式也可用書面方式。
下面是一個還盤例子
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�。ㄒ呀浭盏侥惴剿脑露諄硇�，報100臺標題貨物每臺XXX美元。計算機質量不錯，但是價格太高。其他國家的類似質量的產品有些低于你方價格的30%，如果可以降價比如10%我們就可以成交。請盡速答復。）
2.還盤的法律意義
還盤是對發盤的一種拒絕，還盤一經作出，原發盤即失去效力，發盤人不再受其約束。一項還盤等于受盤人向原發盤人提出的一項新的發盤。還盤作出后，還盤的一方與原發盤人在地位上發生改變。還盤人由原來的受盤人變成新發盤的發盤人，而原發盤人則變成了新發盤的受盤人。新受盤人有權針對還盤內容進行考慮，接受、拒絕或者再還盤。
貿易談判中，一方在發盤中提出的條件與對方能夠接受的條件不完全吻合的情況經常發生，特別是在大宗交易中，很少有一方一發盤即被對方無條件全部接受的情況。因此，雖然從法律上講，還盤并非交易磋商的必經環節，但在實際業務中，還盤的情況還是很多。有時一項交易須經過還盤、再還盤等多次討價還價，才能做成。
3.還盤注意的問題
�。�1）還盤可以明確使用“還盤”字樣，也可不使用，只是在內容中表示對發盤的修改；
�。�2）還盤可以針對價格，也可以針對交易商品的品質、數量、裝運、支付或者價格；
�。�3）還價時，一般只針對原發價提出不同意見和需要修改的部分，已同意的內容在發價中可以省略；
�。�4）接到還價（盤）后要與原發價（盤）進行核對，找出還盤（價）中提出的新內容，結合市場變化情況和我銷售意圖認真對待和考慮。
